Edilson trouxe à tona a importância de ir além das habilidades técnicas e aprofundou a discussão sobre as competências interpessoais e comportamentais que são essenciais para o sucesso no ambiente de trabalho atual. Ele destacou como habilidades como a comunicação eficaz, a inteligência emocional e a resiliência podem fazer toda a diferença na construção de uma carreira bem-sucedida.

Durante a apresentação, Edilson compartilhou insights valiosos sobre como desenvolver essas habilidades de forma prática e aplicável, oferecendo estratégias e exemplos que ressoaram profundamente com o público. Os participantes saíram inspirados e motivados a investir no desenvolvimento pessoal e profissional, reconhecendo que o sucesso vai muito além do conhecimento técnico.

Para aqueles que não puderam participar ao vivo, o vídeo da apresentação será disponibilizado em breve na plataforma do Sympla. Não perca a oportunidade de assistir e absorver os ensinamentos preciosos que Edilson Farias trouxe para todos nós. E ainda tem código de desconto do Clube de Negociadores para os participantes da Abayomi Academy Week, no final do vídeo. Não deixe de ver!

Fique atento às nossas publicações para mais detalhes e continue acompanhando a Abayomi Academy Week para mais conteúdos inspiradores e enriquecedores!

“Como crescer na carreira? Como alcançar o sucesso profissional? Como equilibrar a carreira e a vida pessoal?”. Essas são perguntas frequentes que povoam a mente dos trabalhadores contemporâneos, que buscam alcançar um patamar estável que lhes permita conciliar, em alto nível, a atividade laborativa com a vida privada. Nesse contexto, habilidades de negociação emergem como uma competência de destaque, sendo elas altamente valorizadas nos ambientes corporativos, com o bônus de terem grande aplicabilidade nas relações pessoais. É o que pretendemos mostrar neste artigo.

Em um mundo empresarial cada vez mais competitivo, o desenvolvimento profissional tornou-se um requisito para evolução na carreira e, por conta disso, uma prioridade para todos aqueles que desejam se manter no jogo. Nesse contexto, as habilidades de negociação se destacam como uma das competências mais relevantes. Mas por que será que isso acontece?

Em primeiro lugar, é importante relembrar que o ato de negociar está presente de forma “transversal” em diversas situações na nossa vida pessoal e profissional. Negociamos em nossas casas, quando debatemos com a família onde passaremos nossas férias; com os amigos, ao escolher a programação do final de semana; com os colegas de trabalho, ao discutirmos as prioridades que serão atribuídas às diversas tarefas; e até mesmo com nossos chefes, quando apresentamos nossos pontos de vista para defender ideias.

Esses são apenas alguns dos exemplos de emprego indireto das habilidades de negociação – daí em tê-los chamado de “transversal”. Nessas situações, não existe um processo negocial “formal” instalado entre as partes, mas sim uma interação entre elas para buscar os melhores caminhos a seguir.

Há também aqueles casos em que a negociação é o core da atividade executada. É o caso, por exemplo, de acordos comerciais, discussões salariais, aquisição de bens e serviços…a lista é vasta, mas em todos os casos enxergamos traços comuns.

O primeiro deles é a necessidade de prévia preparação. O processo de aquisição de consciência situacional se inicia na fase preparatória, quando são coletados dados acerca dos atores que estão direta ou indiretamente envolvidos, sobre as questões a serem negociadas, o contexto e os riscos/consequências. 

A habilidade de fazer a coleta de dados, realizar sua integração e chegar a conclusões tem aplicabilidade em inúmeros outros contextos que não o negocial. São empregáveis, por exemplo, na construção de um processo que vai levar a uma decisão empresarial ou mesmo pessoal. É uma dimensão cada vez mais requerida nas empresas, que por conta da necessária agilidade têm distribuído a autoridade para tomar decisões entre seus diversos níveis.

Durante a condução das negociações propriamente ditas, há inúmeras outras habilidades que são amplamente aplicáveis a situações diversas e que agregam grande valor à jornada de desenvolvimento profissional. Dentre elas, podemos destacar as Soft Skills, como por exemplo a Linguagem Colaborativa, definida como a capacidade de estabelecer comunicação para facilitar a solução colaborativa de problemas, preservando as relações interpessoais. Ela é fundamental na interação produtiva entre indivíduos no ambiente corporativo, que é permeado por desafios de toda ordem que necessitam da interrelação entre seus membros para alcançar as melhores soluções possíveis.

Juntam-se a ela outras como a Escuta Ativa (que permite ouvir atenta e proativamente o interlocutor, fazendo perguntas conforme necessário, a fim de compreender conteúdos, intenções e sentimentos); Questionamento (que envolve a realização técnica de perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação); Assertividade (que significa afirmar os próprios direitos e expressar pensamentos, sentimentos e crenças de maneira direta, clara, honesta e apropriada ao contexto, de modo a não violar o direito das outras pessoas); e de Persuasão (que implica em estabelecer uma comunicação interpessoal ou em público, com o objetivo de alterar atitudes, percepções, crenças, emoções, conceitos, interesses e comportamentos de uma pessoa). 

As Soft Skills anteriormente listadas, basicamente relativas à dimensão da comunicação,  constituem-se apenas em uma fração daquelas que são dominadas por bons negociadores. A elas podemos somar as da dimensão cognitiva (Antevisão; Pensamentos Conceitual, Crítico e Estratégico; Criatividade; Raciocínio Lógico; Resolução de Problemas Complexos; Gestão da Incerteza; Flexibilidade Cognitiva; e Capacidade de Julgamento); da dimensão emocional (Autoconfiança; Autoconhecimento; Autocontrole; Automotivação; Gestão das emoções; Gestão do Estresse; e Resiliência); e da dimensão social (Adaptabilidade; Rapport e Empatia).

Todas elas são claramente necessárias no desenvolvimento das lides corporativas, que têm como seu principal ativo o ser humano. Quando bem empregadas, permitem a potencialização dos resultados e a criação e estreitamento dos laços entre os membros dos times, reduzindo ou gerenciando de forma efetiva eventuais conflitos. Além dos óbvios ganhos no exercício prático da liderança nos diversos níveis, o resultado objetivo é que as equipes terão condições para entregar a performance máxima no desempenho das suas atividades, com clara economia de tempo e de recursos. 

Um outro ponto? Empresas multinacionais reconhecem a importância de ter equipes com profissionais habilidosos em negociações interculturais para expandir seus negócios globalmente. Em um mundo globalizado e interconectado, a negociação transcende as fronteiras nacionais e culturais, tornando-se uma competência essencial para profissionais que trabalham em cenários internacionais. 

Isso não é uma novidade. No entanto, é cada vez mais comum a existência de times compostos por indivíduos de diversas origens. Saber lidar com culturas diversas – um requisito fundamental para negociadores internacionais – torna-se igualmente importante internamente, para a condução de times multiculturais de alto desempenho.

Após apresentar todos esses argumentos, não surpreende descobrir que pesquisas recentes mostraram que mais de 90% dos executivos acreditam que a competência negocial (que compreende a aplicação plena e contínua dessas habilidades) são essenciais para alcançar o sucesso profissional. Seu domínio se constitui, cada vez mais, em um ativo valioso e insubstituível.

Tal percepção permanece inalterada mesmo em um contexto no qual está cada vez mais presente a automação e a inteligência artificial. Isso decorre do fato de que máquinas não podem replicar, por exemplo, a empatia, a criatividade e o julgamento humano, tão necessários nas negociações de maior complexidade.

A consequência concreta de tudo isso para você que está lendo? indivíduos que têm o domínio das habilidades relacionadas à negociação tendem a alcançar salários mais elevados, posições de liderança com maior frequência e uma maior oferta de empregos no mercado. Parece uma estrada que conduz ao sucesso, certo?

Por todo o exposto, parece claro que o desenvolvimento das habilidades de negociação é uma estratégia inteligente para profissionais que desejam se destacar em um mundo em constante evolução.

A pergunta que fica é: você anda investindo seu tempo e recursos na via correta em direção aos seus objetivos?Tem algum comentário em relação a esse tema? Conte pra gente!

Mentor, Consultor Sênior e Docente Pesquisador em Negociação, Liderança, Gestão de Conflitos e Gerenciamento de Crises. Líder de equipes de alto desempenho. Mestre em Ciências Navais e Especialista em Gestão Empresarial e Negociação. Negociador profissional.

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^{É um fato: na vida diária, tomamos inúmeras decisões sobre o que deve ser feito e sobre a melhor maneira de fazê-lo.} 

^{Um artigo publicado em 2016 pelo Wall Street Journal faz referência a uma pesquisa (largamente empregada em diversos papers) que afirma que americanos adultos tomam, em média, cerca de 35.000 decisões por dia – desde as mais simples como “o que vou almoçar hoje?” até mais complexas, como a de um empresário cuja decisão pode levar sua empresa à falência. Não por acaso, o mercado de trabalho tem exigido das pessoas a competência profissional de saber fazer escolhas e de lidar com as consequências delas.}

^{No mundo empresarial há desafios de toda ordem que devem ser superados. Competitividade acirrada, crises econômicas, situações inesperadas, mudanças na legislação, necessidades dos colaboradores…em qualquer uma delas, escolhas equivocadas podem provocar grandes catástrofes. Não raro, é dentro de um cenário de pressão que decisões importantes precisam ser tomadas, onde invariavelmente o pouco tempo para ponderar é parte componente do processo.}

^{Como decidir sob pressão é uma das grandes questões da nossa era. Se esse você passa por situações como essa, continue a leitura deste artigo e confira algumas dicas sobre como tomar decisõs mais eficazes em momentos críticos.}

^{São várias as habilidades que podem ser empregadas para lidar com situações de pressão. Elas são desenvolvidas nos diversos cursos oferecidos pelo Clube de Negociadores, posto exercerem papéis cruciais para obtenção do sucesso – não raro, em processos permeados por momentos de tensão. Que tal então colocarmos uma lupa sobre essa questão para entender como o domínio de algumas dessas habilidades pode oferecer vantagens notáveis nessas situações?}

^{Em primeiro lugar, é necessário um processo de comunicação eficaz. Saber expressar ideias claramente e ouvir atentamente os outros é crucial em situações de pressão, onde as informações podem ser escassas e o tempo é limitado. A capacidade de comunicar-se de forma concisa e coerente ajuda a compreender as nuances do problema em questão, possibilitando uma tomada de decisão melhor fundamentada.}

^{Além disso, é necessário saber lidar com conflitos de maneira construtiva. Em situações de pressão, os ânimos podem se exaltar, mas a habilidade de manter a calma e abordar as diferenças de opinião de forma técnica é fundamental. Gerenciar conflitos sem comprometer as relações interpessoais, facilitando a tomada de decisões objetivas em momentos tensos é, assim, um ativo relevante.}

^{Ainda na área comportamental, a empatia e a compreensão das perspectivas alheias mostram-se muito importantes. Em momentos de pressão, é fácil se concentrar apenas nas próprias preocupações, mas considerar as necessidades e desejos das outras partes envolvidas pode levar a soluções mais equilibradas e satisfatórias. Essas necessidades são obtidas pelo emprego da habilidade do questionamento, que tem como consequência a capacidade de entender o ponto de vista das outras partes. Isso contribui para decisões mais sensatas e ajustadas.}

^{A aquisição de uma consciência situacional apurada, materializada pela capacidade de interpretar / avaliar as informações disponíveis e de visualizar os possíveis impactos gerados, é outro ativo de grande relevância em momentos críticos. A ela deve-se aliar a capacidade de prever e antecipar situações e de responder adequadamente a elas, ainda que estejam em constante mutação.}

^{A análise de cenários é outra área que merece destaque. Ao dominá-la, os indivíduos estarão mais bem equipados para pesar os prós e contras de diferentes caminhos a adotar em momentos de pressão. Essa habilidade permite a tomada de decisões racionais, minimizando a influência de impulsos emocionais que podem surgir em situações estressantes.}

^{Decisores também precisam estar aptos a enxergar os desafios de forma sistêmica, o que lhes permitirá criar e implementar estratégias para solucionar situações ou resolver problemas em cenários complexos com alto nível de incerteza. Isso requer uma afiada capacidade de combinar / criar diferentes regras, de modo a ampliar o pensamento e estar apto a aprender coisas novas para resolver problemas, mesmo fora de suas zonas de conforto.}

^{A judiciosa gestão do tempo é outro ponto que também auxilia na tomada de decisões eficazes sob pressão. A necessidade de buscar soluções dentro de prazos específicos requer a priorização de tarefas e a eficiente  alocação de recursos. Esse aspecto é valioso quando há pressão para tomar decisões rápidas, pois ajuda a otimizar o uso do limitado tempo disponível.}

^{Por fim, toda essa capacitação técnica e comportamental traz um componente fundamental para a tomada de decisões sob pressão: o desenvolvimento da autoconfiança. Ao possuir a real consciência de que domina as habilidades de comunicação, de resolução de conflitos, de análise de cenários e de resolução de problemas complexos, dentre outras, o indivíduo tenderá a enfrentar desafios sem hesitação, aumentando a probabilidade de uma decisão bem-sucedida.}

^{Desenvolver habilidades comportamentais e técnicas, nesse sentido, não apenas prepara os indivíduos para lidar com esses momentos desafiadores, mas também lhes oferece as ferramentas necessárias para tomar decisões bem formuladas, estratégicas e de sucesso. A combinação de análise crítica, comunicação eficaz, confiança, controle emocional e visão estratégica torna os decisores aptos a buscar por decisões assertivas em qualquer contexto.}

Tem algum comentário em relação a esse tema? Conte pra gente!

Mentor, Consultor Sênior e Docente Pesquisador em Negociação, Liderança, Gestão de Conflitos e Gerenciamento de Crises. Líder de equipes de alto desempenho. Mestre em Ciências Navais e Especialista em Gestão Empresarial e Negociação. Negociador profissional.

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Revisado por Mariana Farias

^{Se buscarmos nos dicionários definições para o termo “persuadir”, encontraremos como resultados expressões como “fazer com que alguém acredite em algo”; “levar ou levar-se a acreditar ou a executar alguma coisa”; e “levar alguém (ou a si próprio) a crer ou aceitar alguma coisa”. É fácil observar que, nas definições listadas, destacam-se os verbos “acreditar” e “crer”.}

^{Se fizermos o mesmo exercício com a palavra “influência”, obteremos expressões como “ação que alguém ou algo tem sobre outra coisa, ou seja, o poder, o controle ou a autoridade”; “ato ou efeito de influir; efeito que uma pessoa ou coisa exerce noutra(s)”; e “ação de influir ou de influenciar alguém ou em alguma coisa”. Aqui, pode-se destacar que se trata de um efeito gerado em outrem.}

^{Nesse sentido, nos parece razoável considerar que uma das interpretações possíveis dessa associação de palavras seria a ação de pessoas sobre pessoas no intuito de fazê-las acreditar / crer / aceitar alguma coisa – seja uma tese, um ponto de vista, uma argumentação.}

^{Aqui vale um adendo: enquanto o ato de “convencer” está ligado à lógica / razão e é executado por meio de uma argumentação sólida e convincente, persuadir e influenciar enveredam pelo campo das relações humanas, posto estarem mais ligados ao lado emocional dos indivíduos.}

^{Persuadir e influenciar são habilidades essenciais para o sucesso em qualquer área das nossas vidas. Ambas são fundamentadas na capacidade de compreender as necessidades e motivações das pessoas, e de usar essa compreensão para construir uma conexão, gerar confiança e, a partir daí, apontar caminhos.}

^{Em sua obra “As armas da persuasão”, Robert Cialdini (psicólogo considerado o “pai da persuasão” e “padrinho da influência”) nos mostra que os animais reagem de forma praticamente automática à determinadas situações. A emulação dessas situações diante de humanos, dessa forma, pode ser empregada como uma verdadeira ‘arma’ – daí o nome da obra. Tais armas são por ele chamadas de gatilhos mentais, que quando acionados provocariam reações previsíveis, que no entanto não obedecem a padrões de racionalidade.}

^{Foram 6 os gatilhos apresentados pelo autor: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ao serem ativados, tais gatilhos funcionam como atalhos, que levam as informações (por uma via emocional) diretamente ao centro de decisão do nosso cérebro, fazendo assim um  bypass ao sistema de análise lógico/racional. Isso explicaria o jargão de que as pessoas “compram por emoção e se justificam pela razão”.}

^{Vejamos, por exemplo, a reciprocidade: ela é um dos princípios fundamentais que regem o comportamento humano e pode ser sinteticamente explicada como sendo a propensão humana de retribuir automaticamente a um favor recebido, desde que o perceba como sincero.} 

^{Há vários experimentos que a comprovam, como o feito em ambientes organizacionais nos quais um dos novos integrantes, ao levantar-se para buscar um refrigerante, trouxe consigo um outro para a pessoa com quem está interagindo. No final do dia, esse mesmo indivíduo ofereceu uma rifa para aquele que foi agraciado com a bebida. Os resultados obtidos após essa ação foram significativamente superiores aos das situações em que o indivíduo trouxe apenas o refrigerante para si, deixando clara a interrelação entre os atos de “persuadir” e de “gerar influência”.}

^{São inúmeros os casos em que essas “armas” podem ser usadas para alcançar objetivos. Abaixo citamos alguns exemplos:}

^{No ambiente profissional:} 

• ^{Um vendedor pode usar a persuasão para levar um cliente a comprar seu produto ou serviço, usando por exemplo o gatilho da escassez (“é o último exemplar”).} 
• ^{Um funcionário que se destaca positivamente na empresa pode usar seu prestígio junto aos demais para influenciar as decisões de sua liderança.}
• ^{Um executivo pode usar a persuasão para convencer seus superiores a apoiarem um projeto.}

^{Na vida pessoal:}

• ^{Um cônjuge pode usar a persuasão para levar seu parceiro(a) a concordar com sua proposta de férias no campo / praia.} 
• ^{Um pai pode usar sua influência para ensinar seus filhos sobre valores e responsabilidades.} 
• ^{Você pode usar a persuasão para fazer, por meio de pequenos e sucessivos compromissos, com que seu amigo se desenvolva e saia de sua zona de conforto.}

^{Tratam-se, dessa forma, de habilidades poderosas que podem ser empregadas para alcançar objetivos nos diversos campos da vida. Assim, seu aprendizado se mostra bastante relevante para a evolução pessoal e profissional.}

^{Dentre as dicas para desenvolver a persuasão e a influência, podemos citar:}

• ^{Escutar ativamente: Para entender as necessidades e motivações de alguém, é fundamental ouvi-lo com atenção e empatia.}
• ^{Construção de confiança: A confiança é essencial para qualquer relacionamento, inclusive o profissional e o pessoal. É importante ser honesto, confiável e digno de confiança.}
• ^{Comunicação eficaz: A comunicação é a chave para a persuasão e a influência. É importante ser claro, conciso e persuasivo em sua comunicação.}
• ^{Construção de relacionamentos: As relações fortes são baseadas na confiança e no respeito. É importante investir no relacionamento com as pessoas que você quer influenciar.}

Agora é com você: que tal começar a desenvolver essas habilidades para ajudar a pavimentar a estrada que leva ao SEU sucesso?Quer conhecer mais? Visite www.clubedenegociadores.com, onde você encontra tudo sobre negociação e gestão de conflitos em um só lugar.

Mentor, Consultor Sênior e Docente Pesquisador em Negociação, Liderança, Gestão de Conflitos e Gerenciamento de Crises. Líder de equipes de alto desempenho. Mestre em Ciências Navais e Especialista em Gestão Empresarial e Negociação. Negociador profissional.

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Ao buscar-se uma definição para o termo “negociação” nos dicionários, é possível encontrar uma infinidade de resultados distintos. Apenas em uma rápida pesquisa no google, foi possível obter aproximadamente 17.300.000 resultados em pouco mais de 0,46 segundos. Um verdadeiro espanto!

Percebe-se, no entanto, que há um ponto comum na esmagadora maioria dessas definições:  praticamente todas citam, direta ou indiretamente, tratar-se de um processo de interação social desenvolvido por meio da comunicação entre as partes. Considerando-se que a linguagem, em última análise, constitui-se no veículo que permite tais interações (posto ser o elemento viabilizador da comunicação), é justo que se lance um olhar mais detalhado sobre ela. É o que este breve artigo se propõe a fazer.

Dada sua relevância no desenvolvimento dos processos negociais, o Clube de Negociadores lança um olhar significativo sobre o tema, a ponto de considerar a “Linguagem Colaborativa” como uma das habilidades que devem ser conquistadas por todos aqueles que pretendem negociar de forma competente. De forma geral, o termo significa “estabelecer uma comunicação de modo a facilitar relações interpessoais, evitando interrupções, vícios de linguagem e expressões irritantes, autoritárias e de contrariedade” (Clube de Negociadores, 2018).

A importância atribuída ao assunto encontra amparo em diversos fundamentos, dentre eles uma pesquisa feita por Neil Rackham e John Carlisle (1978), onde analisou-se o comportamento de negociadores bem-sucedidos em negociações efetivamente ocorridas entre representantes sindicais e da administração, quando comparados a negociadores medianos. 

Os resultados obtidos pela pesquisa não deixaram dúvidas: negociadores competentes se expressam de forma a evitar o emprego das chamadas “expressões irritantes” (assim entendidas como aquelas capazes de desencadear um processo de desgaste entre as partes, por promoverem sentimentos ruins entre elas); usam com frequência (exceto quando pretendem discordar de um argumento) a “linguagem preparatória”, assim entendida como aquela que introduz de forma “suave” (como que “amaciando o terreno”) o tema a ser abordado; empregam fartamente a chamada “audição ativa”, na qual manifestam (de forma direta ou não) que estão voluntariamente entregando sua atenção àquele que detém a palavra; evitam entrar em espirais de ataque e defesa; e empregam suas habilidades de comunicação para fazer perguntas, a partir das quais adquirem maior consciência situacional e evitam os efeitos negativos dos chamados “filtros mentais”, que trataremos mais adiante.

Ora, se não restam dúvidas sobre a importância do tema no desenvolvimento das interações humanas, como poder-se-ia explicar ser tão difícil para as partes aplicá-las no dia a dia? Para melhor compreender tais dificuldades, julga-se ser importante entender como funciona o cérebro humano. Para tanto, optou-se por utilizar como ponto de partida uma constatação: de que as ações e decisões dos atores (sejam eles quem forem) não se baseiam obrigatoriamente na realidade, mas sim na forma pela qual essa realidade foi representada na mente de cada um deles.

Explique-se: sempre que está diante de uma situação, o cérebro humano tende a focar em um conjunto de aspectos e busca sobre eles coletar o máximo de informações possíveis, usando para isso os “sensores” (que nada mais são do que os sentidos –visão, audição, olfato, tato e paladar) que estiverem disponíveis. É exatamente nesse momento que entram em ação, de forma involuntária, os chamados “filtros mentais”, que agem para facilitar a compreensão, trazer comodidade e gerar sentido naquilo que está sendo percebido.

São três filtros: o primeiro ELIMINA um conjunto de informações consideradas desnecessárias, de forma a permitir que o foco esteja onde entende ser prioridade; o segundo DISTORCE as informações, de forma a que elas façam sentido e facilitem sua compreensão; por fim, o terceiro filtro GENERALIZA as informações, fazendo com que o atores cheguem a CONCLUSÕES GERAIS a partir de DADOS PARCIAIS.

Obviamente, a ação desses filtros pode trazer enormes problemas no processo de comunicação, uma vez que passa a existir uma distância (não raro, significativa) entre a realidade e a percepção de um fato ou uma situação. O pior? a reação natural comandada pelo cérebro se dará não pelo FATO, mas sim a PERCEPÇÃO dele que foi formada. Quanto maior for esse desvio, maior será a probabilidade de que a reação seja inadequada à situação.

Agravam essa resposta outros fatores que ajudam a formar aquilo que será a base pela qual os indivíduos compreenderão o universo que os cerca – o que pode ser chamado de MODELO MENTAL: o repertório linguístico cultural; o temperamento; a constituição física e as crenças. Cada um deles, em maior ou menor escala, influenciará na forma como a realidade será percebida.

Além disso, qualquer processo de comunicação está sujeito a inúmeras interferências: o uso de um código que não seja comum entre as partes; má dicção; ruídos ambientais; barreiras psicológicas… a lista é grande e toda ela, potencialmente, poderá comprometer negativamente no processo de transmissão de uma mensagem.

Como se pode perceber, é importante que se tenha cuidado no processo de comunicação, de forma a evitar (ou pelo menos minimizar) as distorções causadas pelos filtros mentais, bem como o consequente desenvolvimento de sentimentos ruins.

A questão que se põe é: seria possível mitigar todas essas dificuldades e facilitar o estabelecimento de uma relação harmônica entre as pessoas? A prática mostra que há alguns caminhos, citados a seguir sob a forma de dicas:

– Evitar usar a expressão “MAS”: também conhecida como “partícula esculhambativa”, ela traz consigo a ideia que se pretende degradar a proposição formulada pela contraparte. Sugere-se, no lugar dela, o emprego de EXPRESSÕES ASSOCIATIVAS (“COMO”, “TAMBÉM”, “ALÉM DISSO”), principalmente quando a intenção for a de complementar ou discordar levemente de alguém.

– Evitar fazer acusações: diante delas, a tendência natural do Ser Humano é tirar o foco do fato em discussão e passar a empregar toda sua energia para se defender. Não raro, essa defesa evolui para o ataque ao acusador ou a outros, estejam eles envolvidos ou não no processo.

– Evitar também os chamados “VÍCIOS DE LINGUAGEM”. Um exemplo simples deles pode ser visto quando um indivíduo, mesmo concordando com uma determinada situação ou fato, diz “Não, tudo bem”, quando na verdade deveria usar “Sim, tudo bem”.

– Evitar interrupções quando outra pessoa estiver falando, uma vez que tal ato pode transmitir a ideia de que não está sendo dada a devida atenção ao que está sendo tratado; que o ouvinte não se importa com o que a contraparte tem a dizer; ou que o assunto / colocação daquele que interrompe é mais importante.

– Estar atento ao tom de voz e a expressão corporal, que devem estar em perfeita sintonia. Cuidado especialmente para não transparecer, de forma inadvertida, uma imagem de superioridade / agressividade indesejada.

– Quando na posição de ouvinte, preocupar-se em transmitir sinais claros de entrega voluntária da atenção, de interesse e da tentativa de compreensão do conteúdo que está sendo apresentado.

– Por fim, deve-se evitar dar ordens diretas (poucos gostam de recebê-las). A solicitação educada, ainda que manifestada com firmeza, tende a gerar melhores resultados.

Diferentemente do que possa parecer após a leitura dessas dicas, empregar a linguagem colaborativa não é tarefa simples – principalmente quando sob estresse e/ou em situações de crise. Requer, primeiramente, que cada indivíduo conheça profundamente a si mesmo, suas crenças, limites e reações involuntárias a estímulos (principalmente negativos), além da prática constante, de forma a desenvolvê-la como habilidade. Somente assim será possível aprender a manejar os próprios limites, colaborando para o desenvolvimento de ambientes mais saudáveis a partir de uma comunicação eficaz, com evidentes benefícios para a vida pessoal e profissional.

Bibliografia:

• GUIRADO, Francisco. Treinamento de Negociação – Desenvolvendo a competência para negociar. Brasília: Ed. SENAC, 2012.

– RACKHAM, N. and Carlisle, J. (1978), “The Effective Negotiator — Part I: The Behaviour of Successful Negotiators”, Journal of European Industrial Training, Vol. 2 No. 6, pp. 6-11.

– _______Part 2: Planning for Negotiations”, Journal of European Industrial Training, Vol. 2 No. 7, pp. 2-5.

Mentor, Consultor Sênior e Docente Pesquisador em Negociação, Liderança, Gestão de Conflitos e Gerenciamento de Crises. Líder de equipes de alto desempenho. Mestre em Ciências Navais e Especialista em Gestão Empresarial e Negociação. Negociador profissional.

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