Por Edilson de Farias

Revisado por Mariana Farias

^{Se buscarmos nos dicionários definições para o termo “persuadir”, encontraremos como resultados expressões como “fazer com que alguém acredite em algo”; “levar ou levar-se a acreditar ou a executar alguma coisa”; e “levar alguém (ou a si próprio) a crer ou aceitar alguma coisa”. É fácil observar que, nas definições listadas, destacam-se os verbos “acreditar” e “crer”.}

^{Se fizermos o mesmo exercício com a palavra “influência”, obteremos expressões como “ação que alguém ou algo tem sobre outra coisa, ou seja, o poder, o controle ou a autoridade”; “ato ou efeito de influir; efeito que uma pessoa ou coisa exerce noutra(s)”; e “ação de influir ou de influenciar alguém ou em alguma coisa”. Aqui, pode-se destacar que se trata de um efeito gerado em outrem.}

^{Nesse sentido, nos parece razoável considerar que uma das interpretações possíveis dessa associação de palavras seria a ação de pessoas sobre pessoas no intuito de fazê-las acreditar / crer / aceitar alguma coisa – seja uma tese, um ponto de vista, uma argumentação.}

^{Aqui vale um adendo: enquanto o ato de “convencer” está ligado à lógica / razão e é executado por meio de uma argumentação sólida e convincente, persuadir e influenciar enveredam pelo campo das relações humanas, posto estarem mais ligados ao lado emocional dos indivíduos.}

^{Persuadir e influenciar são habilidades essenciais para o sucesso em qualquer área das nossas vidas. Ambas são fundamentadas na capacidade de compreender as necessidades e motivações das pessoas, e de usar essa compreensão para construir uma conexão, gerar confiança e, a partir daí, apontar caminhos.}

^{Em sua obra “As armas da persuasão”, Robert Cialdini (psicólogo considerado o “pai da persuasão” e “padrinho da influência”) nos mostra que os animais reagem de forma praticamente automática à determinadas situações. A emulação dessas situações diante de humanos, dessa forma, pode ser empregada como uma verdadeira ‘arma’ – daí o nome da obra. Tais armas são por ele chamadas de gatilhos mentais, que quando acionados provocariam reações previsíveis, que no entanto não obedecem a padrões de racionalidade.}

^{Foram 6 os gatilhos apresentados pelo autor: reciprocidade; compromisso e coerência; aprovação social; afeição; autoridade; e escassez. Ao serem ativados, tais gatilhos funcionam como atalhos, que levam as informações (por uma via emocional) diretamente ao centro de decisão do nosso cérebro, fazendo assim um  bypass ao sistema de análise lógico/racional. Isso explicaria o jargão de que as pessoas “compram por emoção e se justificam pela razão”.}

^{Vejamos, por exemplo, a reciprocidade: ela é um dos princípios fundamentais que regem o comportamento humano e pode ser sinteticamente explicada como sendo a propensão humana de retribuir automaticamente a um favor recebido, desde que o perceba como sincero.} 

^{Há vários experimentos que a comprovam, como o feito em ambientes organizacionais nos quais um dos novos integrantes, ao levantar-se para buscar um refrigerante, trouxe consigo um outro para a pessoa com quem está interagindo. No final do dia, esse mesmo indivíduo ofereceu uma rifa para aquele que foi agraciado com a bebida. Os resultados obtidos após essa ação foram significativamente superiores aos das situações em que o indivíduo trouxe apenas o refrigerante para si, deixando clara a interrelação entre os atos de “persuadir” e de “gerar influência”.}

^{São inúmeros os casos em que essas “armas” podem ser usadas para alcançar objetivos. Abaixo citamos alguns exemplos:}

^{No ambiente profissional:} 

• ^{Um vendedor pode usar a persuasão para levar um cliente a comprar seu produto ou serviço, usando por exemplo o gatilho da escassez (“é o último exemplar”).} 
• ^{Um funcionário que se destaca positivamente na empresa pode usar seu prestígio junto aos demais para influenciar as decisões de sua liderança.}
• ^{Um executivo pode usar a persuasão para convencer seus superiores a apoiarem um projeto.}

^{Na vida pessoal:}

• ^{Um cônjuge pode usar a persuasão para levar seu parceiro(a) a concordar com sua proposta de férias no campo / praia.} 
• ^{Um pai pode usar sua influência para ensinar seus filhos sobre valores e responsabilidades.} 
• ^{Você pode usar a persuasão para fazer, por meio de pequenos e sucessivos compromissos, com que seu amigo se desenvolva e saia de sua zona de conforto.}

^{Tratam-se, dessa forma, de habilidades poderosas que podem ser empregadas para alcançar objetivos nos diversos campos da vida. Assim, seu aprendizado se mostra bastante relevante para a evolução pessoal e profissional.}

^{Dentre as dicas para desenvolver a persuasão e a influência, podemos citar:}

• ^{Escutar ativamente: Para entender as necessidades e motivações de alguém, é fundamental ouvi-lo com atenção e empatia.}
• ^{Construção de confiança: A confiança é essencial para qualquer relacionamento, inclusive o profissional e o pessoal. É importante ser honesto, confiável e digno de confiança.}
• ^{Comunicação eficaz: A comunicação é a chave para a persuasão e a influência. É importante ser claro, conciso e persuasivo em sua comunicação.}
• ^{Construção de relacionamentos: As relações fortes são baseadas na confiança e no respeito. É importante investir no relacionamento com as pessoas que você quer influenciar.}

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Mentor, Consultor Sênior e Docente Pesquisador em Negociação, Liderança, Gestão de Conflitos e Gerenciamento de Crises. Líder de equipes de alto desempenho. Mestre em Ciências Navais e Especialista em Gestão Empresarial e Negociação. Negociador profissional.

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