Por Edilson de Farias

“Como crescer na carreira? Como alcançar o sucesso profissional? Como equilibrar a carreira e a vida pessoal?”. Essas são perguntas frequentes que povoam a mente dos trabalhadores contemporâneos, que buscam alcançar um patamar estável que lhes permita conciliar, em alto nível, a atividade laborativa com a vida privada. Nesse contexto, habilidades de negociação emergem como uma competência de destaque, sendo elas altamente valorizadas nos ambientes corporativos, com o bônus de terem grande aplicabilidade nas relações pessoais. É o que pretendemos mostrar neste artigo.

Em um mundo empresarial cada vez mais competitivo, o desenvolvimento profissional tornou-se um requisito para evolução na carreira e, por conta disso, uma prioridade para todos aqueles que desejam se manter no jogo. Nesse contexto, as habilidades de negociação se destacam como uma das competências mais relevantes. Mas por que será que isso acontece?

Em primeiro lugar, é importante relembrar que o ato de negociar está presente de forma “transversal” em diversas situações na nossa vida pessoal e profissional. Negociamos em nossas casas, quando debatemos com a família onde passaremos nossas férias; com os amigos, ao escolher a programação do final de semana; com os colegas de trabalho, ao discutirmos as prioridades que serão atribuídas às diversas tarefas; e até mesmo com nossos chefes, quando apresentamos nossos pontos de vista para defender ideias.

Esses são apenas alguns dos exemplos de emprego indireto das habilidades de negociação – daí em tê-los chamado de “transversal”. Nessas situações, não existe um processo negocial “formal” instalado entre as partes, mas sim uma interação entre elas para buscar os melhores caminhos a seguir.

Há também aqueles casos em que a negociação é o core da atividade executada. É o caso, por exemplo, de acordos comerciais, discussões salariais, aquisição de bens e serviços…a lista é vasta, mas em todos os casos enxergamos traços comuns.

O primeiro deles é a necessidade de prévia preparação. O processo de aquisição de consciência situacional se inicia na fase preparatória, quando são coletados dados acerca dos atores que estão direta ou indiretamente envolvidos, sobre as questões a serem negociadas, o contexto e os riscos/consequências. 

A habilidade de fazer a coleta de dados, realizar sua integração e chegar a conclusões tem aplicabilidade em inúmeros outros contextos que não o negocial. São empregáveis, por exemplo, na construção de um processo que vai levar a uma decisão empresarial ou mesmo pessoal. É uma dimensão cada vez mais requerida nas empresas, que por conta da necessária agilidade têm distribuído a autoridade para tomar decisões entre seus diversos níveis.

Durante a condução das negociações propriamente ditas, há inúmeras outras habilidades que são amplamente aplicáveis a situações diversas e que agregam grande valor à jornada de desenvolvimento profissional. Dentre elas, podemos destacar as Soft Skills, como por exemplo a Linguagem Colaborativa, definida como a capacidade de estabelecer comunicação para facilitar a solução colaborativa de problemas, preservando as relações interpessoais. Ela é fundamental na interação produtiva entre indivíduos no ambiente corporativo, que é permeado por desafios de toda ordem que necessitam da interrelação entre seus membros para alcançar as melhores soluções possíveis.

Juntam-se a ela outras como a Escuta Ativa (que permite ouvir atenta e proativamente o interlocutor, fazendo perguntas conforme necessário, a fim de compreender conteúdos, intenções e sentimentos); Questionamento (que envolve a realização técnica de perguntas para obter informação, exercer influência ou conquistar benefícios em uma negociação); Assertividade (que significa afirmar os próprios direitos e expressar pensamentos, sentimentos e crenças de maneira direta, clara, honesta e apropriada ao contexto, de modo a não violar o direito das outras pessoas); e de Persuasão (que implica em estabelecer uma comunicação interpessoal ou em público, com o objetivo de alterar atitudes, percepções, crenças, emoções, conceitos, interesses e comportamentos de uma pessoa). 

As Soft Skills anteriormente listadas, basicamente relativas à dimensão da comunicação,  constituem-se apenas em uma fração daquelas que são dominadas por bons negociadores. A elas podemos somar as da dimensão cognitiva (Antevisão; Pensamentos Conceitual, Crítico e Estratégico; Criatividade; Raciocínio Lógico; Resolução de Problemas Complexos; Gestão da Incerteza; Flexibilidade Cognitiva; e Capacidade de Julgamento); da dimensão emocional (Autoconfiança; Autoconhecimento; Autocontrole; Automotivação; Gestão das emoções; Gestão do Estresse; e Resiliência); e da dimensão social (Adaptabilidade; Rapport e Empatia).

Todas elas são claramente necessárias no desenvolvimento das lides corporativas, que têm como seu principal ativo o ser humano. Quando bem empregadas, permitem a potencialização dos resultados e a criação e estreitamento dos laços entre os membros dos times, reduzindo ou gerenciando de forma efetiva eventuais conflitos. Além dos óbvios ganhos no exercício prático da liderança nos diversos níveis, o resultado objetivo é que as equipes terão condições para entregar a performance máxima no desempenho das suas atividades, com clara economia de tempo e de recursos. 

Um outro ponto? Empresas multinacionais reconhecem a importância de ter equipes com profissionais habilidosos em negociações interculturais para expandir seus negócios globalmente. Em um mundo globalizado e interconectado, a negociação transcende as fronteiras nacionais e culturais, tornando-se uma competência essencial para profissionais que trabalham em cenários internacionais. 

Isso não é uma novidade. No entanto, é cada vez mais comum a existência de times compostos por indivíduos de diversas origens. Saber lidar com culturas diversas – um requisito fundamental para negociadores internacionais – torna-se igualmente importante internamente, para a condução de times multiculturais de alto desempenho.

Após apresentar todos esses argumentos, não surpreende descobrir que pesquisas recentes mostraram que mais de 90% dos executivos acreditam que a competência negocial (que compreende a aplicação plena e contínua dessas habilidades) são essenciais para alcançar o sucesso profissional. Seu domínio se constitui, cada vez mais, em um ativo valioso e insubstituível.

Tal percepção permanece inalterada mesmo em um contexto no qual está cada vez mais presente a automação e a inteligência artificial. Isso decorre do fato de que máquinas não podem replicar, por exemplo, a empatia, a criatividade e o julgamento humano, tão necessários nas negociações de maior complexidade.

A consequência concreta de tudo isso para você que está lendo? indivíduos que têm o domínio das habilidades relacionadas à negociação tendem a alcançar salários mais elevados, posições de liderança com maior frequência e uma maior oferta de empregos no mercado. Parece uma estrada que conduz ao sucesso, certo?

Por todo o exposto, parece claro que o desenvolvimento das habilidades de negociação é uma estratégia inteligente para profissionais que desejam se destacar em um mundo em constante evolução.

A pergunta que fica é: você anda investindo seu tempo e recursos na via correta em direção aos seus objetivos?Tem algum comentário em relação a esse tema? Conte pra gente!

Mentor, Consultor Sênior e Docente Pesquisador em Negociação, Liderança, Gestão de Conflitos e Gerenciamento de Crises. Líder de equipes de alto desempenho. Mestre em Ciências Navais e Especialista em Gestão Empresarial e Negociação. Negociador profissional.

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